Direcionar necessidades é definir tendências

No momento em que o cliente busca uma solução no mercado existem dois pontos que ele observa. O primeiro é o preço da solução, o que é normal em qualquer processo de compra e venda. O outro aspecto, tão importante quanto esse, é a aderência do produto à demanda do cliente e como ele se encaixa em sua cadeia de produção.

A análise desta aderência se inicia antes da venda, com o levantamento dos requisitos do cliente pela empresa fornecedora. Mesmo assim, é comum este estudo ser concluído apenas quando a etapa comercial está finalizada e já se fala do projeto de implantação. As chances de um produto contemplar integralmente as necessidades nesse momento é pequena, o que nos obriga a adaptar o produto às particularidades do cliente.

Nestas adaptações é que está o grande problema das soluções para a cadeia de suprimentos de demanda oferecidas hoje em dia. A forma mais simples de se realizar as mudanças no produto é simplesmente implementar toda e qualquer alteração para atender ao processo do cliente. Pode parecer o mais correto no começo, mas deve-se levar em conta que o objetivo principal não é apenas resolver a dificuldade, mas resolvê-la da melhor maneira.

O papel de uma empresa que busca o melhor para o cliente é direcioná-lo para a melhor solução. Não é apenas vender o produto que tem ou, pior, adaptar produtos para só cumprir essas solicitações. É, em conjunto com o cliente, chegar à conclusão de quais serão os produtos e serviços mais indicados, equilibrando custo e retorno para a solução das demandas. Estabelecer uma relação ganha-ganha e auxiliá-lo em mudanças de seus processos internos. Com isso, teremos resultados complementares aos produtos implantados, conseguindo aproveitar todos os benefícios das soluções e ainda evoluir processos e práticas.

Assim, empresas que buscam este tipo de relação, além de conseguirem ser mais eficientes no atendimento, acabam definindo também a tendência de como alguns processos devem funcionar. Projetos de integração de parceiros e seus respectivos roll outs, layouts de documentos utilizados, formas de conectividade e interfaces web são exemplos de como uma empresa líder de mercado em soluções de EDI e WebEDI consegue lançar tendências que posteriormente se tornam o padrão das soluções dos concorrentes. Nada mais justo então que quem possua esta experiência e cases, tenha os seus conceitos sempre bem considerados quando se busca a melhor solução.

Por Rafael Trein

Como o SCM pode ajudar no relacionamento com clientes em varejo?

Não é nenhuma novidade que o bom relacionamento entre clientes e varejistas pode trazer inúmeros benefícios, para ambas as partes. Falando apenas do básico, clientes que possuem simpatia pelo varejo poderão indicá-lo a amigos, colegas e familiares. Além disso, esse relacionamento positivo aumenta consideravelmente o índice de recompra em uma mesma loja, um indicador importante para medir o sucesso do varejista. Seguindo essa premissa, será que o SCM (Supply Chain Management) pode mesmo ajudar no relacionamento com clientes em varejo?

A resposta para essa pergunta está nas soluções que o mercado oferece hoje: o EDI (Electronic Data Interchange); processo de Reposição Inteligente e Distribuição Inteligente (RI/DI); monitoramento de processos de produção e estoques; projetos de planejamento e consultoria em SCM, entre outros. Todas essas soluções listadas, que são apenas algumas existentes no mercado, trazem inúmeros benefícios. Porém, uma análise superficial poderá equivocadamente nos levar a acreditar que o ganho no processo está apenas no lado do varejista.

Essas soluções citadas anteriormente possibilitam ao varejo agilizar o processo com seus fornecedores, diminuem a possibilidade de erro humano e custos, têm um controle para que os estoques estejam sempre em um bom nível, entre tantos outros benefícios.

Olhando para o lado do cliente pode-se entender com clareza que se o varejo implantou corretamente essas soluções, se conseguiu diminuir estoque e custos, logo será uma empresa mais competitiva e poderá oferecer preços mais atrativos. Se o varejo possui um bom controle de estoque, terá condições de manter aquele produto que o cliente tanto preza, sempre à disposição.

A satisfação do cliente é fundamental para um bom relacionamento e o papel do SCM não pode mais ser ignorado. O Brasil está, mesmo que timidamente, ultrapassando a etapa inicial dos processos de SCM. As empresas brasileiras de grande porte já não falam mais em implantação de projetos de EDI. Quem não o tem está atrasado, pois essa operação já faz parte de nossa realidade. O próximo passo está na evolução desse processo e, tanto as empresas que conseguirem oferecer soluções inovadoras em SCM, como aquelas que as implantarem, estarão um passo à frente da concorrência.

Por Charles Bomacha dos Santos